Этот год для меня, как для основателя, был довольно безумным. Мы начали брать первые проекты как команда ближе к марту, а уже летом перебрались в Калининград, открыли офис и перешагнули через свой первый миллион.

Очень часто дизайнеры и разработчики пишут мне на Фейсбуке и просят поделиться «историей успеха» — как мы нашли первых клиентов, как открывали офис, как поддерживаем поток задач и так далее. Секрет в том, что никакой истории успеха нет. Те, кто пишут обратное — не хотят рассказывать о своих граблях, они просто складывают их в отдельный чулан, раскидываясь в тусовке своим экспертным мнением. В этой заметке постараюсь рассказать на чём строился мой личный опыт и опыт команды, как не сойти с ума от перемен, проблем внутри коллектива, получать релевантные запросы и начать растить команду мечты.

1. Клиенты

Не знаю, почему тема клиентов так волнует тех ребят, кто пишет мне. Если вы успешный, чуть-чуть узнаваемый, специалист, решивший открыть студию или агентство — всё отлично и никаких проблем не будет. Вы просто берёте существующих, предлагаете им более расширенный сервис, берёте от них больше задач и промите себя дальше, привлекая клиентов уже в компанию.

Другое дело с ребятами, которые для себя-то проекты не особо могут найти и бросаются во все тяжкие, например, перед праздниками (вот эти сообщения в стиле: «Принимаю заказы…» и так далее). Непонятно, как у них появляется стремление создать студию одного человека и начать кого-то туда привлекать. Это, наверное, рабочий вариант, но он ни разу не проще и намного более странный.

Мой личный совет: раскачивайте себя, как специалиста, крутитесь в тусовке, помогайте клиентам, дружитесь с ними и рассказывайте о том, что начали что-то большое и крутое и вы теперь не просто фрилансер, который иногда помогает им на проектах.

У нас в Гридли примерно так и получилось. 90% клиентов до сих пор приходят к нам через меня и это обычная практика для продаж. Мы пробовали растить отдел продаж и подключать большее количество каналов, но быстро пришли к пониманию, что это довольно дорогой и долгий процесс. Новые клиенты появлялись, но были абсолютно не релевантны, не соприкасались с нами во взглядах на дизайн, разработку, ведение и запуск проектов, а это почти всегда трудно, больно и убыточно.

Для начала хватит презентации, собранной на коленке за вечер на каком-нибудь Редимаге и рассылки на открытые почты агентств и студий, чтобы появиться в списках подрядчиков и завязать общение.

2. Офис

Я обожаю эту тему, потому что она довольно спорная и никогда не заканчивается спокойным диалогом (так сложилось). Я обожаю собирать команду в офисе и обсуждать какие-то важные штуки (проекты, планы, проблемы и т.д.), потому что считаю это наиболее правильным и экономным вариантом (в плане времени, конечно). У нас было несколько прорывных месяцев за это лето и, так уж совпало, мы работали в офисе и каждый день могли общаться, ходить за шавермой и заказывать пиццу, пить виски, не договариваясь об одном скайпе за весь день, к началу которого обычно все злые, уставшие и не вовлечённые.

Сейчас я прекратил арендовать офис, но планирую снова начать это делать, когда расширю существующую удалённую команду минимум в 3 раза и поток проектов будет многослойным (он давно бесшовный, но не всегда проекты наслаиваются). При таких вводных нужно больше контроля, вовлечения от команды и коммуникации внутри неё между всеми участниками процесса. Не исключено, что это будет московский офис. Почти все наши клиенты там и иногда мы сильно печалимся, что не можем пообщаться лично.

3. Проблемы

Пожалуй, первая проблема, с которой мы столкнулись — резиновые проекты. Это те, которые тянутся как жвачка и в какой-то момент становятся неуправляемыми. Ты больше не управляешь сроками и встаёшь перед выбором: либо ссориться с клиентом, забирать деньги за сделанное и уходить либо ссориться с клиентом, останавливать проект, договариваться о новых фиксированных сроках и начинать заново.

Проблема кажется не такой страшной, но попробуйте представить: вы взяли проект на месяц за 300 000 ₽, а в итоге делаете его 3 месяца. С каждым лишним днём срока стоимость проекта увеличивается, соответственно ваш чек стремится к полному нулю. Что самое противное в этой ситуации: многие попадаются на удочку «доплат». Думают, что возьмут дополнительных денег у клиента и продолжат работать, закрыв дыру в кассе, но забывают про самое главное: проект до сих пор не управляем и вы больше не можете прогнозировать его финал и запуск, а заплатить вам в третий раз, скорее всего, откажутся.

Решили мы проблему довольно просто: собрались и начали думать, что помогает клиентам растягивать обговорённые сроки и как мы можем повлиять на это. Придумали, что деньги надо брать не конкретно за результат, а за время, которое мы тратим, чтобы прийти к нему. Ввели недельные спринты (с измеримым результатом в конце каждого) и фиксированную ставку. Работа стала во много раз лучше: клиент платит нам за неделю вперёд и знает, что если будет откладывать скайпы, неохотно подготавливать для нас нужную информацию и всё в таком же духе — будет платить больше и, что самое страшное, не запуститься в срок. Сначала было страшно, что никто не захочет так работать, но встретили противоположный эффект: клиентам, как оказалось, самим куда приятнее участвовать в процессе и «держать руку на пульсе», просто до этого не было какой-то осязаемой пользы.

На этом проблемы, конечно, не закончились, но перешли внутрь Гридли. Если кратко, то я раз 100 зарёкся больше не работать с мудаками, истеричками, звёздами и прочими, которые любят хайпануть, покапризничать, как дети и всё в таком духе. Как раз про планирование команды мечты и вот это вот всё — ниже.

4. Команда

За неполный год у меня получилось перепробовать, наверное, все возможные варианты сотрудничества с разработчиками, дизайнерами и менеджерами. Я тестировал полную постоплату в начале, потом перешёл на предоплату и несколько раз обжёгся (но предоплату платить не перестал до сих пор), пробовал отдавать технический бюджет техническому директору и смотреть, что из этого получается, давать менеджерам фиксированную часть + проценты с проектов + бонусы и ещё очень много других вариантов.

Приглашал людей на постоянку, приглашал на проекты, приглашал на зарплату и чего только не делал, лишь бы людям было комфортно со мной хотя бы на этапе основополагающих штук, типа оплаты и условий сотрудничества (комфорт на проектах, естественно, в нашей команде полностью на менеджерах и это тема для отдельной заметки).

Так, через тернии, грабли и прочее, пришёл к понятным принципам внутри: приходит проект, я вместе с менеджером, который будет его вести, подбираю команду и мы запрашиваем ожидания по бюджету у ребят. Обсуждаем, договариваемся, переводим предоплату и начинаем работать. Тут никакой науки, всё предельно просто и довольно обычно. Единственное правило, которое я принял чуть ли не в самом начале: не жми денег для своей команды. Всегда, когда есть возможность увеличить бюджет не во вред себе и Гридли — увеличивай. Людям будет приятно видеть собственный рост (в денежном плане), а не стагнацию, а ты ничего не потеряешь.

Думал, что так делают все, ну или почти все. Оказалось совершенно иначе. Большинство компаний до сих пор продолжают платить людям нищенские деньги за работу, выезжая в основном на джуниорах и стажёрах, тем самым увеличивая собственный достаток, меняя исполнителей как перчатки, называя при этом всех мудаками. Я сталкивался с таким в агентствах, но никогда не думал, что встречу это в аутсорс-разработке. Вы все знаете этих ребят, они не нуждаются в представлении, поэтому писать о них открыто считаю не совсем правильным. Бюджеты проектов приближаются к 500 000 ₽ за проект, а разработчики и дизайнеры получают всё те же смешные деньги. Таких ребят я гордо называю мудаками и дилетантами, которые зарабатывают себе на квартиру или машину (или на что там сейчас модно копить?) прямо сейчас, совершенно не думая ни о каком росте себя и команды в дальнейшем.

Ещё одно важное правило, которое пригодилось мне совсем недавно на одном шатком (в подборе слова я был максимально сдержан, конечно) проекте: пришлось выплачивать команде почти шестизначную сумму из своих собственных денег. Ничего, где-то пришлось поджать пояс, где-то совсем избавиться от лишних трат, зато ребята не остались без денег и не были втянуты в проектные проблемы, репутация пошатнулась не сильно и все остались довольны (я надеюсь).

На 2017-й год у меня и менеджеров большие планы по привлечению новых людей и апгрейду условий для старых, чтобы встретить новых очень крупных клиентов в полной готовности и с улыбками на лицах.

5. Планы

2016-й год прошёл очень эмоционально, со всеми присущими рынку взлётам и падениями, но я рад, что провёл его вместе с такой замечательной командой, которая всегда поддержит, подскажет и включиться тогда, когда это нужно. 2017-й сулит Гридли расширение клиентской базы в плане проектов с абоненткой, поддержкой очень крупных мировых ребят и продолжением долгих отношений со старыми знакомыми. Сильно на эту часть расчитывать не стоило, обо всём расскажу как только будет можно 🙂

За этот год хочется сказать спасибо:

Илье Страйкову за кучу совместно набитых шишек, не совсем оправданные истерики и море опыта;

Вере и Лере Куликовым за их драйв и любовь к тому, чем они занимаются. Никогда не встречал таких менеджеров и очень рад, что вы с нами;

Ване Ежову за три лучших месяца наших продаж, свершений и громких проектов. Никогда не переставай фигачить и скорее возвращайся за ответами на вопросы;

Стасу Говорухину за непрекращающееся стремление стать лучше и двигаться вперёд. Ты, без преувеличений, заряжаешь этим всех нас и продолжаешь топить за своё. В 2017-ом хочется видеть тебя в команде, чтобы и дальше делать крутые штуки вместе;

Артёму Демко за удивительный скилл, стойкость и стрессоустойчивость. Надеюсь, реализуем вместе ещё не мало крутых проектов;

Всем нашим «эпизодическим» товарищам, которые часто помогают нам решать задачи и терпят наши сроки 🙂

Всем клиентам, которые верят в нас, доверяют нам и прислушиваются к нашему мнению. Спасибо, что даёте нам свободу выбора и не мешаете делать крутые продукты для вас.

Всем успехов и побед в новом году!

 
Поделиться